Zorg dat u meer verdient dan uw bankier

Dankzij deze 5 wijsheden

Geschreven door Dieter Haerens | 5 minuten

"Wat is een goed rendement voor mijn belegging", vragen klanten ons wel eens. "Graag een groter dan wat uw bankier momenteel op uw geld verdient", antwoorden wij dan wel eens. Een gegeven dat vaak niet het geval is en in deze beurstijden eigenlijk niet zou mogen of kunnen. 5 redenen waarom privaat bankieren vaak nog veel te duur is.

U denkt dat we overdrijven? Helaas. Het gebeurt zeer vaak dat de totale kost van een portefeuille het nettorendement van de klant overschrijdt. Anders gesteld: de bankier/beheerder heeft meer verdiend aan uw beleggingen dan uzelf. En we spreken niet over cijfers na de komma. Het gaat soms om een volle – tot een paar – procent(en).

Weet u dat 1% kosten besparen gedurende 10 jaar op een portefeuille van € 100.000 (die kan worden belegd tegen 5%), in totaal meer dan € 15.000 winst oplevert? Dat is € 150.000 op een portefeuille van € 1 miljoen. Alsjeblief: een studio voor uw (klein)kind.

Maar waarom zijn veel private banks en vermogensbeheerders nog altijd zo duur? We belichten een 5-tal redenen. Vaak zijn ze samen aanwezig.

1. Bereidheid om te betalen

Vermogensbeheer is wat men in managementtermen een ‘willingness to pay business’ noemt. Klanten besteden het beheer van hun beleggingsportefeuille uit aan specialisten. Omdat ze er zelf de tijd en/of de kennis niet voor hebben. En omdat die specialisten verondersteld worden een beter rendement te realiseren dan wanneer de klant het heft zelf in handen zou nemen. Daarom is er (vrij veel) bereidheid van de klant om te betalen voor die dienstverlening. Stevig te betalen zelfs. We staan versteld van hoeveel klanten, met het kostenafschrift in de hand, toch bereid blijven een hoog tarief te betalen. En dus niet van leverancier veranderen. Nog niet.

2. Hoge winstmarge

Het een leidt tot het ander natuurlijk. Vermogensbeheer is voor de meeste aanbieders een ‘high margin business’. Zeker voor geïntegreerde dienstverleners, zoals vb. grootbanken. Zij bieden naast hun private banking diensten ook andere klassieke bankdiensten aan: betalingsverkeer, sparen, kredieten enzovoort. Op veel van die andere activiteiten is er, onder meer door de uitzonderlijke rentesituatie, weinig of zelfs geen marge meer. Of werd er in het verleden zelfs verzuimd een deftige winstmarge aan te rekenen, om de klant binnen te halen en te houden. Om hem of haar daarna andere diensten te kunnen aanbieden, met meer marge. Zoals beleggingen. Zo ontstond bij veel instellingen een systeem van interne subsidiëring: activiteiten met meer winstmarge dienden om die zonder of met een negatieve winstmarge overeind te houden. Naarmate de bankdiensten ‘ontbundeld’ worden, normaliseren ook de winstmarges. Onder andere door de extra competitie die ermee gepaard gaat. We zien de marges én de prijzen in vermogensbeheer de komende jaren niet stijgen.

3. Te weinig automatisering en digitalisering

De sector van vermogensbeheer is in de meeste gevallen nog zeer klassiek georganiseerd. Met uitgebreide kantorennetwerken, weinig gedigitaliseerde marketing en verkoop, bijwijlen archaïsche IT-systemen (die erg duur in onderhoud zijn), etc. Dat heeft een kost. Van alle bancaire diensten lijkt vermogensbeheer op het eerste gezicht 1 van de moeilijkst te digitaliseren activiteiten. Onder meer omdat de klant bijzonder veel waarde hecht aan menselijk contact. Maar het is niet het een of het ander. Doorgedreven digitalisering en automatisering, zeker van de processen waarin de mens weinig of geen toevoegde waarde biedt, kan perfect hand in hand gaan met een kwalitatief menselijke aanpak.

4. Te duur betaalde bankiers

Een aantal mensen zal het ons niet in dank afnemen, maar in private banking is de densiteit van duur betaalde medewerkers nog altijd vrij hoog. Te hoog. Dat komt onder meer door het erg klassieke relatiemodel dat de sector kenmerkt. Een private banker onderhoudt een zeer nauwe relatie met zijn klanten en hun familie (door de band een 80-tal klanten per relatiebeheerder). Hij wordt dan ook doorgaans beschouwd als ‘eigenaar’ van de klantenrelatie. Een beetje zoals een makelaar in verzekeringen. Omdat klanten hun private banker vaak volgen naar een nieuwe beheerder, wordt die tweede groep vaak tegen hoge lonen weggeplukt bij de concurrentie. Dat is een model van het verleden. En eentje dat we zien afnemen in belang. Het zal de loonkost ten goede komen.

5. Dure tierlantijntjes

Private bankiers en vermogensbeheerders die hun prijs willen verantwoorden, trekken dat vaak door in de uiterlijkheden. Een design interieur. Het obligate kunstwerk tegen de muur. Koffie met gouden lepeltjes. Een golftornooi op tijd en stond. Let op: niet dat we daar op zich iets op tegen hebben. Als het binnen de privésfeer blijft. Maar we vinden niet dat bankiers de levensstijl van hun klanten moeten doortrekken naar hun werkomgeving. Want u betaalt die zaken sowieso mee. Enfin, dat is toch onze keuze.


Belangrijke informatie

Dit artikel is niet bedoeld als individueel beleggingsadvies of als een individuele aanbeveling tot het uitvoeren van bepaalde beleggingen in hoofde van BinckBank. Aan elke belegging zijn risico's verbonden. Hierbij geldt meestal dat een belegging met een hoog verwacht rendement grote risico's met zich meebrengt. De kosten en lasten verbonden aan Laten Beleggen kan u raadplegen in de Tarievenlijst in het Documentencenter op www.binck.be.  

Auteur

Dieter Haerens

Dieter Haerens is hoofd Laten Beleggen bij BinckBank België. Gepassioneerd door alles wat te maken heeft met de deelverzameling van de financiële wereld, technologie en customer centricity, deelt hij af en toe zijn opinie. 

Ook interessant voor u